Kunden finden als Webdesigner: acht Wege im ehrlichen Vergleich

Viele Webdesigner beantworten die Frage nach ihrer Zielgruppe mit „alle, die eine Webseite brauchen“. Das klingt nach einem großen Markt, macht die Suche aber mühsam. Wer alle anspricht, findet keine Worte, die bei einem Einzelnen ankommen.

Legen Sie deshalb fest, für wen Ihre Arbeit am meisten wert ist. Drei Fragen helfen dabei:

• Branche: Wo kennen Sie die Abläufe schon? Wer zwei Physiotherapiepraxen umgesetzt hat, weiß, was die dritte braucht: Online-Termine, klare Leistungsseiten, Hinweise zur Abrechnung.
• Region: Arbeiten Sie gern vor Ort? Handwerksbetriebe, Praxen und Kanzleien vergeben Aufträge lieber an jemanden aus der Nähe, den sie treffen können.
• Technik: Auf welchem System sind Sie zu Hause? WordPress, TYPO3, Shopware oder ein Baukasten wie Jimdo: Die Technik der bestehenden Seite entscheidet oft, ob Sie Pflege, Umzug oder Neubau anbieten. Wie verbreitet die einzelnen Systeme sind, zeigt unser Technologie-Verzeichnis.

Ein brauchbares Profil lautet etwa: „Handwerksbetriebe im PLZ-Gebiet 8, deren WordPress-Seite seit Jahren nicht gepflegt wird.“ Daraus wissen Sie, wo Sie suchen, wie Sie formulieren und was Sie anbieten.

Es gibt nicht den einen richtigen Weg. Die meisten erfolgreichen Webdesigner kombinieren zwei oder drei: einen, der langfristig Vertrauen aufbaut, und einen, den sie jede Woche selbst anstoßen können.

1. Empfehlungen und Bestandskunden

Zufriedene Kunden sind die glaubwürdigste Werbung. Das Problem: Empfehlungen kommen, wenn sie kommen. Wahrscheinlicher machen können Sie sie trotzdem.

• Fragen Sie konkret. Nicht „Empfehlen Sie mich gern weiter“, sondern beim Projektabschluss: „Kennen Sie jemanden, der mit seiner Webseite gerade unzufrieden ist?“
• Bleiben Sie in Kontakt. Wer nach dem Start der Seite nie wieder von Ihnen hört, denkt beim nächsten Gespräch mit einem Bekannten nicht an Sie. Ein Wartungsvertrag hält den Kontakt ganz selbstverständlich.
• Denken Sie an Folgeaufträge. Bestehende Kunden brauchen später oft einen Shop, eine zweite Sprache oder eine barrierefreie Überarbeitung. Das ist der kürzeste Weg zum nächsten Auftrag.

2. Netzwerk und Kooperationen

Fotografinnen, Texter, Steuerberater, IT-Dienstleister und Druckereien sprechen jeden Tag mit Unternehmen, die eine neue Webseite brauchen, und bieten sie selbst nicht an. Eine feste Partnerschaft bringt Anfragen, die bereits Vertrauen mitbringen. Wichtig ist, dass beide Seiten etwas davon haben: Empfehlen Sie umgekehrt, oder vereinbaren Sie eine Provision.

Unternehmerstammtische, Empfehlungsnetzwerke und die Veranstaltungen von IHK und Handwerkskammer sind gute Orte, solche Partner zu finden. Rechnen Sie mit einigen Monaten, bis daraus regelmäßig Aufträge entstehen.

3. Google-Unternehmensprofil und lokale Suche

Wer „Webdesign“ und einen Ortsnamen sucht, sieht zuerst die Karte mit Unternehmensprofilen. Ein vollständiges Profil kostet nichts: passende Kategorie, Leistungen, Bilder Ihrer Arbeit und vor allem echte Bewertungen. Bitten Sie jeden zufriedenen Kunden darum, am besten direkt nach dem Start der neuen Seite, wenn die Freude am größten ist.

Eigene Unterseiten für Städte oder Branchen helfen, wenn sie wirklich etwas Eigenes zu sagen haben, etwa Referenzen aus dieser Stadt. Viele fast gleiche Seiten, in denen nur der Ortsname wechselt, wertet Google als Brückenseiten und damit als Spam.

4. Fachbeiträge und die eigene Webseite

Ihre eigene Webseite ist Ihr Arbeitsnachweis. Sie sollte schnell laden, auf dem Handy sauber aussehen und in wenigen Sekunden zeigen, für wen Sie arbeiten. Referenzen mit einem Ergebnis („mehr Terminanfragen über das neue Formular“) überzeugen mehr als Bildschirmfotos.

Fachbeiträge zu Fragen, die Ihre Zielkunden wirklich stellen, bringen über Monate Besucher. Direkt nach dem Lesen kauft selten jemand, aber wer Sie später anruft, kennt Sie schon. Das ist ein langfristiger Weg, kein schneller.

5. Plattformen und Auftragsbörsen

Malt, freelance.de, freelancermap, Upwork oder Fiverr bringen Sie mit Auftraggebern zusammen, die bereits suchen. Der Preis dafür: Sie stehen im direkten Vergleich mit vielen anderen, teils international, und die Plattform verlangt eine Provision oder Gebühr. Für den Einstieg und für Auslastungslücken ist das sinnvoll. Als einziges Standbein drückt es auf Ihre Preise.

6. LinkedIn

Für Webdesigner mit Geschäftskunden sind LinkedIn und Xing Orte, an denen Sie sichtbar bleiben. Wer regelmäßig zeigt, woran er arbeitet und was er dabei lernt, wird im eigenen Netzwerk als Ansprechpartner wahrgenommen, und Anfragen kommen von selbst. Vernetzen dürfen Sie sich, aber eine Werbenachricht ohne vorherige Zustimmung ist dort genauso unzulässig wie eine Werbe-E-Mail: Das OLG Hamm und das OLG Nürnberg werten solche Nachrichten als elektronische Post. Schreiben Sie über Ihr Angebot erst, wenn Ihr Kontakt danach fragt oder zugestimmt hat.

7. Bezahlte Anzeigen

Suchanzeigen zu Begriffen wie „Webdesigner Nürnberg“ erreichen Menschen, die gerade suchen. Das hat seinen Preis, denn um diese Begriffe bieten viele Agenturen mit. Anzeigen in sozialen Netzwerken sind günstiger, erreichen aber Menschen, die gerade nicht suchen. Sie brauchen ein sehr klares Angebot, zum Beispiel ein Paket mit Festpreis. Starten Sie mit einem kleinen Testbudget und messen Sie, was eine Anfrage kostet, bevor Sie erhöhen.

8. Direkte Ansprache mit Anlass

Statt zu warten, sprechen Sie Unternehmen an, deren Webseite ein konkretes Problem hat. Diesen Weg können Sie am besten steuern: Sie bestimmen, wie viele Unternehmen Sie diese Woche kontaktieren, in welcher Branche und in welcher Region. Wie gut er funktioniert, hängt fast vollständig vom Anlass ab.

Die Frage „Brauchen Sie eine neue Webseite?“ beantworten die meisten Inhaber mit Nein, oft sogar zu Recht: Die Seite ist da, sie funktioniert irgendwie, und es gibt Dringenderes. Anders ist es, wenn Sie etwas zeigen, das der Inhaber nicht weiß. Etwa dass Chrome seine Seite als „Nicht sicher“ kennzeichnet, dass sie auf dem Handy kaum lesbar ist oder dass sie Schriften so von Google lädt, dass Abmahnungen drohen.

Solche Probleme sind häufiger, als man denkt. Wir prüfen laufend die Startseiten aller erreichbaren .de-Domains. Von 2,7 Millionen aktiven Webseiten:

Ein solcher Befund ist ein Einstieg, der dem Unternehmen zuerst etwas gibt. Sie verkaufen nicht, Sie weisen auf etwas hin. Das Angebot folgt, wenn der Inhaber verstanden hat, warum es ihn betrifft. Wie Sie die einzelnen Probleme selbst prüfen, erklärt der Ratgeber Veraltete Webseiten finden.

Die direkte Ansprache ist in Deutschland streng geregelt, auch zwischen Unternehmen. Maßgeblich ist § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Als Werbung gilt dabei jede Nachricht, die Ihren Auftrag fördern soll, also auch ein konkretes Angebot für eine Webseite. Ein Verstoß führt schnell zu einer Abmahnung mit Unterlassungserklärung und Anwaltskosten. Die Kurzfassung:

Daraus ergibt sich ein Ablauf in vier Schritten:

1. Befund notieren. Vor dem Anruf steht ein konkreter, belegbarer Befund auf der Webseite genau dieses Unternehmens, etwa ein abgelaufenes Zertifikat. Er ist Ihr Anlass und der Grund, warum der Anruf für das Unternehmen nützlich ist.
2. Anrufen. Sachlich, kurz, mit dem Befund im ersten Satz. Kein Verkaufsgespräch, sondern ein Hinweis mit dem Angebot, ihn zu erklären.
3. Zustimmung einholen. „Darf ich Ihnen die Zusammenfassung per E-Mail schicken?“ Notieren Sie Datum, Uhrzeit, Gesprächspartner und die Antwort.
4. E-Mail schicken. Nur an die, die zugestimmt haben, mit Bezug auf das Gespräch und dem Prüfbericht im Anhang.

Ob ein konkreter Befund im Einzelfall für eine mutmaßliche Einwilligung reicht, hat kein Gericht allgemein entschieden. Er spricht deutlich eher für ein Interesse als ein allgemeines Angebot, eine Garantie ist er nicht. Rufen Sie deshalb nur an, wenn der Befund zu dem passt, was Sie anbieten, und beenden Sie das Gespräch sofort, wenn Ihr Gegenüber kein Interesse hat.

Beim Datenschutz gilt: Geschäftliche Kontaktdaten, die ein Unternehmen selbst veröffentlicht, dürfen Sie in der Regel auf Grundlage eines berechtigten Interesses verarbeiten (Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO), für Werbeanrufe aber nur im Rahmen dessen, was § 7 UWG erlaubt. Spätestens beim ersten Kontakt informieren Sie die Person, woher Sie die Daten haben und dass sie widersprechen kann (Art. 14 und 21 DSGVO). Ein „Nein“ vermerken Sie und melden sich nie wieder.

Akquise scheitert selten an der Methode, sondern an der Regelmäßigkeit. Laufen die Projekte, bleibt keine Zeit. Laufen sie aus, ist es zu spät, denn vom ersten Kontakt bis zum Auftrag vergehen oft Wochen. Planen Sie Akquise deshalb wie einen Kundentermin: fest, jede Woche, in kleinen Portionen.

Wie viele Kontakte Sie brauchen, rechnen Sie am besten rückwärts. Ein Beispiel mit angenommenen Quoten, die Sie durch Ihre eigenen ersetzen: Werden aus 100 Kontakten acht Gespräche und aus jedem vierten Gespräch ein Auftrag, bringen 100 Kontakte zwei Aufträge. Mit 15 Kontakten pro Woche erreichen Sie diese Zahl in knapp sieben Wochen. Nach den ersten 50 Kontakten kennen Sie Ihre echten Quoten und planen genauer.

Wie Sie das als Team mit Pipeline und Kennzahlen aufsetzen, beschreibt der Ratgeber Akquise für Webagenturen.