Webdesign-Leads: woher sie kommen und woran Sie gute erkennen

Ein Webdesign-Lead ist ein Unternehmen, das eine neue oder bessere Webseite brauchen könnte, zu Ihrem Angebot passt und das Sie erreichen können. Der Begriff kommt aus dem Vertrieb und meint einen möglichen Kunden, noch keinen Auftrag.

In der Praxis werden drei Dinge oft verwechselt. Der Unterschied ist wichtig, weil er bestimmt, wie viel Arbeit vor dem ersten Gespräch noch auf Sie wartet:

Eine Liste mit 1.000 Kontakten ist also nicht 1.000 Leads wert. Erst wenn Sie wissen, warum ein Unternehmen gerade jetzt Hilfe brauchen könnte, wird aus dem Kontakt ein Lead, mit dem sich ein Gespräch beginnen lässt.

Leads kommen auf zwei Wegen zu Ihnen. Bei Anfragen meldet sich das Unternehmen selbst, etwa über Ihre Webseite, eine Empfehlung oder eine Anzeige. Bei Leads mit Anlass suchen Sie Unternehmen aus, deren Webseite ein konkretes Problem hat, und rufen an.

Beide Arten ergänzen sich. Anfragen sind angenehm, kommen aber unregelmäßig. Leads mit Anlass füllen die Lücken dazwischen, weil Sie selbst entscheiden, wann und wie viele. Welche Wege es für Anfragen gibt, vergleicht der Ratgeber Kunden finden als Webdesigner.

Für Leads mit Anlass brauchen Sie zwei Dinge: eine Liste passender Unternehmen und für jedes einen Befund. Die Quellen unterscheiden sich darin, wie viel davon schon mitgeliefert wird.

Offen gesagt: SpearData gehört in die letzte Zeile. Es prüft die Startseiten von über 5,9 Millionen aktiven .de-Webseiten und liefert zu jedem Lead die Befunde, den Ansprechpartner aus dem Impressum und einen Prüfbericht. Für das Vorgehen in diesem Artikel ist das Werkzeug aber zweitrangig. Wer genug Zeit hat, kommt auch mit Kartendienst und Browser ans Ziel, nur langsamer.

Ob ein Lead etwas taugt, sehen Sie vor dem Anruf an fünf Punkten. Fehlt einer, sinkt die Chance auf ein Gespräch deutlich. Fehlen zwei, sparen Sie sich den Anruf.

1. Passt zum Profil. Branche, Region und Größe entsprechen den Kunden, für die Sie am besten arbeiten. Ein Profil festzulegen erklärt der Ratgeber Akquise für Webagenturen.
2. Hat einen belegten Befund. Ein konkretes, nachprüfbares Problem auf der Webseite, etwa ein abgelaufenes Zertifikat oder eine PHP-Version ohne Sicherheitsupdates. „Die Seite wirkt altmodisch“ ist Geschmack, kein Befund.
3. Der Befund passt zu Ihrem Angebot. Ein Hinweis auf fehlende E-Mail-Einträge hilft nur, wenn Sie das auch beheben.
4. Es gibt einen Ansprechpartner. Inhaberin, Geschäftsführer oder Praxisleitung mit Namen, meist aus dem Impressum. Wer nach „der zuständigen Person“ fragt, landet in der Warteschleife.
5. Das Unternehmen ist aktiv. Aktuelle Öffnungszeiten, neue Bewertungen oder Stellenanzeigen. Eine verwaiste Seite einer aufgegebenen Firma ist kein Lead.

Diese Leads lassen Sie besser liegen

Am Anlass mangelt es selten. Wir messen jede Nacht die Startseiten aller aktiven .de-Webseiten in unserem Index. Diese Befunde kommen am häufigsten vor:

Nicht jeder Befund ist ein gleich guter Anlass. Eine fehlende Meta-Beschreibung ist häufig, aber für die meisten Inhaber abstrakt. Der Hinweis „Nicht sicher“ im Browser oder eine Seite, die auf dem Handy zerfällt, versteht dagegen jeder sofort. Beginnen Sie mit Befunden, die Ihr Gegenüber selbst sehen kann.

Planbar wird Akquise erst, wenn Sie wissen, wie viele Leads einen Auftrag ergeben. Die Rechnung hat vier Stufen, und jede hat ihre eigene Quote:

Daraus folgt eine einfache Formel: Leads pro Monat = gewünschte Aufträge ÷ Gesprächsquote ÷ Angebotsquote ÷ Abschlussquote. Wer einen Auftrag im Monat will, braucht mit den Quoten oben 1 ÷ 0,1 ÷ 0,5 ÷ 0,33 = rund 60 Leads, also 15 pro Woche.

Welche Quote Sie am leichtesten verbessern

Die Gesprächsquote. Sie hängt fast nur am Anlass und am ersten Satz. Ein Anruf, der mit „Wir machen Webseiten“ beginnt, endet meist nach zehn Sekunden. Einer, der mit „Ihre Webseite zeigt Besuchern den Hinweis ‚Nicht sicher‘“ beginnt, hat einen Grund, weiterzugehen. Vorlagen für Anruf und E-Mail stehen im Ratgeber Akquise für Webagenturen.

Die Rechnung nützt nur, wenn die Arbeit jede Woche passiert, auch in vollen Wochen. Ein fester Rhythmus mit wenigen, kurzen Blöcken hält am längsten:

Wichtig ist eine Übersicht, in der jeder Lead eine Stufe und einen nächsten Schritt mit Datum hat. Für den Anfang reicht eine Tabelle. Wer mehr will, liest im Ratgeber Akquise für Webagenturen, wie eine einfache Pipeline aussieht. Ob sich gekaufte Leads gegenüber eigener Recherche rechnen, zeigt der Ratgeber Leads kaufen: Preise.

Ein Wort zur Ergänzung: Ein gut gemachter Brief kann einen Anruf vorbereiten, zum Beispiel bei Unternehmen ohne erreichbare Telefonnummer. Wie das aussieht, beschreibt der Ratgeber Akquise-Flyer für Webdesigner.